古善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声,反默;欲张,反敛;欲高,反下;欲取,反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞。同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪,知同异,得其情诈也。 动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式,皆以先定为之法则。以反求复,观其所托,故用此者。己欲平静,以听其辞,察其事,论万物、别雄雌。虽非其事,见微知类。若探人居其内,量其能,射其意也。符应不失,如媵(女改虫)蛇之所指,若羿之引矢。 【译文】古代善于从反面听别人言论的人,可以像神明一样随时变换谈话的方式,从而了解到对方的实情。他们随机应变的很得当,对对方把握得也很恰当。如果把握不恰当,所掌握的情况就不准确;情况不准确,说话时依据的论据、论证就不全面。要把模仿和类比灵活运用,就要说些反话,以便观察对方的反映。想要听对方的谈话,就要先保持沉默;想要对方敞开来说,就要暂时不谈自己的看法;想要升高,就要先下降;想要获取,就要先给与。要想了解对方的想法,就要善于运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。相同的声音可以彼此呼应,合乎实际的道理会有共同的结果。基于这个道理,在谈话中可以用这个事例作为依据,也可以用那个事例作为依据;可以用来侍奉君主,也可以用来管理下属。这就要分辨真伪,了解异同,以分辨对手的真实情况或诡诈之术。 人的言谈举止,都是真情实感的流露,喜怒哀乐的表现也都各具形态。因此,在与对方交谈前,要摸准对方的这些情况,以便先确定说服他的准则。用观察对方的方法反过来看自己,注意观察他的精神寄托之处。这就是说言谈所要采取的谋略。 自己在谈话呆做到平心静气,以便头脑冷静地听取对方的言辞,考察整理,论说万物,辨别雌雄。虽然有些还不关乎事情本身,倡可以根据微微表现出来的征兆,去推测出潜在的重大事件。就像刺探敌情而深居敌境一般,要首先估计出敌人能力的大小,其次再摸清敌人的意图,像符节一样合拍,像@<腾马换虫>蛇指点吉凶一样明晰,像后羿张弓射箭一样准确。