一個人，一個店和一條街 我叫陳立，一個來自河南的北漂，7年前開始在北京五道口賣棗糕。小店名叫“棗糕王”，每天排隊的人排到吐血，成了五道口除全國聞名的中國人民銀行研究生部之外，另一個重要地標。 用現在流行的話說，我也是個連續創業者，而且是個非典型的連續創業者——做過家電維修，跨領域賣過煙酒糖茶，後來又連續涉足久久鴨、麵包、點心、南瓜糕、綠豆糕…… 同一個10平方米的路口小店，被我折騰了23年，也經歷了整條街的商業變遷。 起初，五道口這個地方，是個典型的城鄉接合部，房價直到2000年還徘徊在每平方米4 000~5 000元。在這個高校雲集的地方，修個電器、賣個零食還能過上不錯的日子。 2002年，五道口地鐵開通，附近的清華科技園熱鬧起來了。網易、搜狐、微軟、穀歌等大型互聯網公司先後落戶五道口，這裏變成IT白領的聚集地。從五道口地鐵站到清華科技園10分鐘左右的路程，每天上下班高峰時間都擠滿了上班族。 恰好我的小店就在這條必經的路上。 本來想著，靠著這麼大的人流量，怎麼也能發點小財。沒想到，房價也跟著蹭蹭往上漲。一張均價每平方米10萬元的售房資訊，更把這裏炒成了“宇宙中心”。我的門面房租也跟著往上翻了幾十倍，眼看就要入不敷出了。 於是，我就開始琢磨，怎麼才能把這些上班族利用起來。沒錢搞大型投資，也沒其他特殊技能，就上網搜羅小店適合的大銷量產品的生意經。 這些上班族絕大多數集中在早晚高峰，沒時間吃早晚餐;店面恰好在地鐵站和立志高遠，腳踏實地;刻苦鑽研，勤學苦思;穩定心態，不餒不棄！產業園500米距離的中間。這麼一來，我就可以賣些甜點，既能躲開地鐵站附近的擁擠人流，又能利用後半程的距離，讓上班族在路上就能吃完早晚餐。 最開始，包括棗糕在內，我從網上免費找到了四五個甜品的加工方法。經過半年左右的測算，當棗糕賣到每天250千克左右時，其他幾種總共才賣到150千克。我果斷放棄其他產品，專心做棗糕這個單品，不僅可以降低原材料成本，又可以更好地控制產品品質。 現在看來，我同時推出多樣小吃，然後站在控制成本和品質的角度，根據顧客口碑、銷量選出主打產品的土辦法，竟然與現在打造爆品的方法不謀而合。對此我只能笑一笑，我就是個賣棗糕的，沒文憑、沒身份，怎麼也蹚上了互聯網思維這灘渾水? 這一“爆”就是7年。送走了無數鄰居，送走了穀歌，也把小米、美團從銀穀大廈、華清嘉園送到了遙遠的清河中街和北辰泰嶽。 無品牌，不行銷 有很多人向我請教，怎麼才能把棗糕做的別人願意排隊2個多小時。其實很簡單，好吃就行。 為了能夠好吃，在決定做棗糕時，我幾乎吃遍了北京城能夠找到的所有棗糕，然後根據網上的基本步驟學著做，循著它們的口味進行摸索。 當時市面上的棗糕有幾個普遍的問題，比如，涼了就變硬、腥味比較重、粘牙、偏苦、香醇度不夠等。我就尋思著能不能解決這幾個影響棗糕口感的問題。 深入下去我才發現，做棗糕的大棗有三個生長週期和四個組成部分;麵粉又有高筋面、中筋面、低筋面，富強麵粉、標準麵粉，還有澱粉之分。而它們搭配產生的棗糕動態變化很大，為了穩定，不同季度的操作是不一樣的，甚至每一天的早中晚都在變化。 最終，我找到了滿意的大棗和麵粉搭配方案與時間的關係，生產的棗糕品質既穩定，又香氣四溢。(情感文章大全 www.wenzhangba.com) 有了穩定的產品，下一步就是市場調研。 10年前，五道口12個小時的人流量是3萬，現在至少8萬。20年前，我這個店面的房租3 000元，現在翻了100多倍。我一年成本110萬元，每天營業14個小時，平均每55秒賣一份棗糕，才能保本。而這裏的客流以學生族、上班族、外國人為主，他們的假期、公休、活動等影響每天客流量的因素，都必須考慮在內。這樣我就掌握了至少一個星期要進的原材料數量和半加工品生產數量;也明白做的棗糕口味要偏甜一些、外觀要更深紅一些，外國人喜歡，小姑娘們也會常吃補氣血。 落實到具體的買賣環節，我堅持“十元一斤送半斤”的銷售策略。不僅可以穩定客單量，也考慮到750克的棗糕，可以在不影響口感的前提下，讓一名顧客吃一天。 同時，這個銷售策略也和我的利潤有直接關係。如果不按這個量計算，我的毛利潤應該是38%~42%，如果按量一迴圈，我的毛利潤就上升了10%。首先是熱的棗糕水分含量會高一些，產生一些毛利;其次是單位時間內的水電氣費、人工成本會降低一部分;最後是這個穩定的銷售策略讓我很容易估算原材料進貨量，一次拉10噸和一次進250、500千克有3~5個點的區別。如此下來，我就可以有50%的毛利進賬。 從市場調研，到成本控制，再到具體銷售，實際操作下來我的店80%的顧客都是回頭客，5%~10%的客人是外國人，學生30%~40%，上班族40%，周圍居民15%。我每天要加工半成品1 700、1 800份左右，成品1 600份左右。加上工人間歇50~53秒賣一份棗糕，工人裝袋的時間是30~33秒。 定位準確、市場調研仔細、成本控制到位，小產品的區域性熱賣，完全可以不用品牌、不用行銷。 棗糕王你學不會 2014年的時候，很多顧客說我就一個店面，浪費了這麼多流量，不如掛在美團或者餓了麼上面做外賣，說是能從單店存量經濟擴展到更賺錢的O2O增量經濟。我不懂這些什麼量、什麼O的，但知道我忙不過來。 我算了一筆賬，我每天早晨6點半起床送孩子上學，7點多去店裏安排事務。之後是進貨、煮棗發酵，一天四趟送貨到店裏，晚上需要準備第2天上午的事務，伺候完孩子晚上10點多再去店裏結賬，到家晚上11點多，盤完賬12點至淩晨1點入睡。 時間都在這兒了，我去哪兒O2O? 很多人又勸我做品牌加盟、連鎖，擴大規模，就像曾經很火的西少爺肉夾饃、土掉渣燒餅一樣。開始我也動過心，不過仔細一琢磨，卻不是那麼回事兒。 首先是“棗糕王”三個字工商局不給註冊;我的工具和原料都很大眾化，沒有很難買到的東西，也就沒有加盟壁壘;實體店強調產品新鮮，其出品跟銷量、季節、天氣等關係密切，不可控制因素較大。而這個控制，也只有我能掌握。 最關鍵的是，我怕透支，品牌透支。 無論再好的管理，對於我的產品來說，不可控元素太多。加盟能提高知名度、增加銷量，也會因為產品的品控不合格，流失顧客。這對我來說是致命的。在五道口這個宇宙中心，我看慣了無數爆品加盟店的“三年死”——生產力跟不上、品控跟不上、管理跟不上、人力成本增加，通通熬不過3年。 按照我現在的直營模式，我根據單日單項產品銷量，雇傭了3個固定員工。根據每天的生產銷量，計算好他們的休息時間、交接輪換;此外我也會招聘常年固定的小時工負責晚班，增強人員的專業性和穩定性。 我安安穩穩做上10年、8年，一個月成本10多萬元，每天流水差不多1萬~1.1萬元。不僅有了口碑，從週期率上算，我同樣可以把加盟的錢賺回來。 2016年街道要整頓，店鋪被收回。我接到200多家投資人的電話，想投資我開新店。事實上，關於加盟投資的制約因素、合作形式、分配模式、生產模式，乃至具體的實施步驟，我心中都有數，但我不打算接受。 一個店可以叫“棗糕王”，兩個店、三個店、N個店，那就只是普通賣棗糕的了。
