今日，我同一位香港上市集團的市場營銷總負責人，坐低傾咗一個鐘，討論我哋呢間初創做緊嘅 AI 生意。佢係非常資深嘅 marketing 人員，曾經喺大型品牌及機構擔任重要職位。呢次唔只係產品介紹，更似一次真實 pre-selling；佢直接指出不足，反而令我好開心，因為真正有經驗嘅人，會話你仲欠缺啲乜。我問佢：一間初創，點樣先有機會做到大型客戶？傾完之後，我將答案整理成三件事。第一，唔好估客戶痛點，要親自問出嚟每一個行業、每一間公司，都有自己獨特嘅問題。外行人最容易犯嘅錯，就係憑想像猜客戶需要乜嘢，然後開始設計產品。真正嘅痛點，通常只有客戶自己最清楚：可能係流程太慢、跟進唔完整、團隊溝通斷層，又或者花咗好多錢宣傳，仍然唔知邊一部分有效。如果你冇接觸過呢個行業，好難單靠資料完全理解。最可靠嘅方法，仍然係坐低傾：問佢哋每日做緊乜、邊個環節最浪費時間、邊個問題最影響收入，以及最想改善但一直未能處理嘅地方。見客唔只係為咗賣嘢，更加係為咗學習。每一次面談，都是你重新認識一個行業嘅機會。第二，大公司要嘅唔係單一工具，而係完整解決方案大型公司通常已有廣告、PR、內容、數碼營銷及不同渠道嘅供應商，未必需要再增加一間只做單一功能嘅公司。如果初創只係話：「我哋有一個工具，可以幫你完成其中一件事。」大公司未必會將你放入考慮範圍。佢哋更想知道：你可唔可以理解整個問題，由策略、執行到跟進，提供完整方案？當客戶想進入新方向，而你有能力整合不同部分，初創先有機會由陌生供應商變成合作伙伴。當然，「一站式」唔等於乜都話自己做到。真正嘅綜合能力，係知道自己可以交付甚麼，邊一部分需要伙伴協作，以及點樣為客戶負責到底。講得多，不如交得到；承諾得少，但每一次都做到，反而更容易建立信任。第三，銷售唔係坐喺屋企等客，而係行出去累積理解銷售唔應該只係諗住點樣把 pitch deck 講得更靚，真正考驗係你有冇見過足夠多客戶，聽過足夠多真實反應。今次傾偈本身就係一次有價值嘅 pre-selling。佢指出嘅問題未必即時可以解決，但至少令我知道客戶點樣判斷一間初創有冇能力服務佢哋。大公司唔會只因為你識 selling 就同你合作。佢哋會問：你幫邊類客戶做過？有冇行業案例？交付過甚麼成果？遇到複雜情況能否處理？呢度就帶出一個初創最容易忽略嘅問題：產品能力，唔等於行業適配度。你話自己可以為某個行業提供方案，客戶一定會問你有冇做過類似案例。冇案例嘅時候，你講得再有信心，對方都只可以當你係一個可能性；有案例、有交付、有客戶回饋，對方先有足夠理由相信你。所以，初創早期未必要一開始就追求最大客戶。你更需要先找到適合自己能力、又能夠快速驗證嘅客戶，認真完成一次交付，將結果記錄落嚟。第一個案例唔只係收入，更係你下一次見大客戶時，可以攞出嚟嘅證明。我好感恩，創業路上遇到嘅唔只係客戶，亦有一些願意指出問題嘅良師益友。佢哋嘅批評未必舒服，但係可以幫你少走好多彎路。今日 AI 令建立產品變得快咗，但客戶仍然需要由人去理解，信任仍然需要由一次次面談同交付去累積。初創要做大，唔係靠一個漂亮概念，而係靠三件事慢慢建立：你有冇問清楚痛點？你有冇能力提供完整方案？你有冇用真實案例證明自己？如果答案仍然唔夠好，唔使氣餒。因為每一次見客，都是一次市場考試；每一次被指出不足，都是一次產品升級；每一次完成交付，都是下一次合作嘅入場券。大公司唔會因為你係初創，就自動相信你。但只要你肯行出去，肯聽真話，肯由一個小案例開始，用結果換取下一個機會，初創一樣可以逐步行入大客戶嘅視線。
