談判好似離我們很遠, 我們看似不需要像談判專家一樣擁有非凡的商議能力.. 不過事實上每人都應懂基本的談判技巧, 因為我們日常生活都經常需要我們的商議能力. 例如: 你會想用一個最好的價錢去買一架新車, 向老闆提出或勸老闆增加人手來幫輕工作量... 怎樣才可以令對方明白你, 聽取你的意見, 並且保持友好關係? 1. Active Listening techniques 積極聆聽 談判時我們好多時一心急於表達自己的意見, 甚至在談判初期就想「拗贏」對方, 這樣不但會令你在談判桌上喪失優勢, 還失去了解對方立場的機會. 作為一個好的談判者應懂得質問前設 (question the assumptions), 即對事情的所有可能性都保持開放態度, 這樣才可以了解對方背後真正既想法, 正所謂「知己知彼, 百戰百勝」 2. Mirroring 鏡射 Mirroring 在心理學層面上是指一個人不自覺地仿效對方的行為, 可以是說話時的手勢、用語、語調、說話速度等, 你想想你和最好的朋友是否真的比較同聲同氣呢? 的確, 當自己能與對方產生一樣的頻率, 對方也感覺到你的頻率跟他一樣的時候, 自然就會對你產生好感. 而這一點也恰巧可以令你在談判桌上扭轉局勢, 例如: 當對方帶你「遊花園」, 即使你擁有樓上的高超聆聽技巧, 你都久久未能了解對方的心意. 此時Mirroring 就大派用場, 不過仿效對方的行為是有點難, 再加上你我都不是戲劇班出身, 應該會好容易成為笑話哈. 所以, 不仿直接重覆對方說話的最後個句的最後三個字就是了. 給一個例子: 如何間接地婉拒不合理的工作 (真人真事改編) 假設你有一個好愛影印的老闆, 他事無大小都想把文件列影出來, 問題就是, 雖然你的職責不是影印文件, 但由於公司的文員最近在放產假, 影印的工作就不知為何落就你身上, 可是你工務繁重, 怎樣好? 老闆：蘿雲, 唔該你同我影一影依個, 要兩份 蘿雲 (誠懇地)：老闆, 唔好意思, 係咪兩份? (重覆最後的兩個字) 老闆：係, 一份自己, 一份俾個客 蘿雲 (保持真誠)：唔好意思, 你意思係指留一份俾個客? (重覆最後的重點) 老闆：個客個邊我要再confirm下, 你等我睇睇先再印 蘿雲(心底)：YES成功！ Mirroring 之所以會奏效, 除了是重覆了對方的說話令人覺得有釋出善意的感覺外, 還是一個好機會令對方重新檢視自己的立場, 在以上的例子, 對方最後都可能理解到其實無需將所有文件都要影印一遍, 是真的顧客需要嗎? 不過有一點想提醒一下, 用Mirroring 的時候, 請謹記要用誠摯的語氣發問, 問問題是應帶有「是嗎?」「只是確認一下」的感覺, 而非令人覺得有「挑戰你」的感覺 3. Tactical Empathy 戰術同理心 即指從對方角度出發, 了解對方當下的感受和心態, 並聆聽這些感受背後的原因. 在心理學層面上, 當我們可以令對方覺得自己是被傾聽既時候, 他們一般會更仔細地分享和傾聽自己的想法. 這個也沿用了「知己知彼, 百戰百勝」的談判必勝法則. 但究竟如何實行? 用帶有不肯定的語氣去標籤對方的心理狀態 給一個例子: 如何令客人打開心屝, 令你成功買出產品 (真人真事改編) 假設你是很努力的電話銷售員, 你很了解公司的產品, 可是不知為何每次當你詳細地介紹了產品一遍後, 很多顧客雖然在過程中都很用心地聽, 但最後都決定不買就離開店鋪, 是我的問題嗎? 答案: 當你介紹了產品後, 應細心留意對方的表情, 如果她好像猶豫不決, 你可以即時標籤對方的心理狀態: 「你好似對產品仲有其他考慮咁啵?」 (不肯定的語氣- 好似/咁啵 ;標籤對方的心理狀態- 有其他考慮) 與其等待顧客再發問, 你這樣問會建構了一個平台給對方說出心裡的其他想法, 例如: 原來他比較擔心電話的耐用性, 或者原來他不是主要用家, 他想買來送給老人家用的. 如果標籤錯了有關係嗎? 其實只要不是很離譜, 對方在一般情況下應該都會回應你的問題. 就以上例子, 如果對方其實沒有其他考慮, 她亦會直接回應: 「不是, 我只是想再看看其他牌子的電話, 我有需要會再來」 4. Calibrated Questions 調整過的開放式問題 發問放式問題, 例如: 「甚麼?」, 「如何? 」可以令對方覺得自己有多些空間去解釋自己的立場, 好似給予對方一個決策權, 但其實他一邊解釋, 一邊已經向著你的方向走. 例如: 當病人堅決要離開醫院, 但醫生和家人都想他留院多觀察幾天, 就可以問: 「其實有甚麼急事要令你非出院不可? 」這個時間, 病人通常會滔滔不絕地解釋, 但最後他們通常都會願意留院. 以上的談判攻略都是來自一本叫Never Split the Differences 的書, 書的作者是國際綁架談判代表、擁有超過二十年FBI工作經驗的Chris Voss. 這本書記錄了很多Chris 以前在工作上遇過的個案, 雖然主要是銀行持槍劫案、綁架為主, 但提及的技巧都很生活化, 希望大家都可以活學活用! 今日的分享就大約去到這裡, 有興趣的人記得自己抽時間去看這本書哈哈 :) 傳送門: Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It https://www.amazon.com/Never-Split-Difference-Negotiating-Depended-ebook/dp/B014DUR7L2 「傳說賣香蕉的人不會感到孤單」- 斯里蘭卡街市 多謝你看到來這裡, 下會見！
